大企業のための交渉術

大企業においてはしばしば複雑な商談が失敗に終わってしまう。それは交渉担当者の能力などの問題ではなく、2つの構造的な問題によるものだと筆者は指摘する。すなわち、交渉担当者と組織の間のインセンティブやリスク耐性の食い違いがもたらすエージェンシー問題、そして組織の利害関係者間の立場の違いから生まれるアラインメント問題だが、これらは、稀少な経営資源を無駄遣いし、ディールから価値を流出させてしまうのだ。本稿では、これまで交渉術とされてきたものがこの2つの問題の解消には役に立たないことを指摘したうえで、総体的かつ創造的で、時代に即した交渉術を紹介し、そのための具体的な手順を提示する。【書誌情報】※印刷は全てモノクロ印刷となります。ページ数：14ページサイズ：A4商品番号：DHBL-HB202608-004登録日：2026/7/27発行号：2026年8月著者名：ダニー・アーテル　バンテージ・パートナーズ パートナー